Рубрики

Свежие записи

Приемы черных продаж. Часть 1 - сказ о том, как мне продавали волшебный фильтр для воды

Страницы: 1 2 3 4 Отобразить статью целиком

GD Star Rating
loading...
GD Star Rating
loading...




Чудеса :)

Я уже обращался к теме «впаривания» при продажах (в статье Всегда ли «Да» – это «Да»? Или как нас вынуждают принимать решения). Но одно дело, зная все приемы, описывать их отстранено, а совсем другое – получить спектакль на дому, где тебя спозиционировали как персонажа, которому можно продать все, что угодно :)
Получилось так, что я стал участником спектакля под названием «Купите суперфильтр для воды». С точки зрения стратегии продавцы сделали все, что было у них в запасе с точки зрения шаблонов охмурения, но в силу возраста и небольшого (по моему мнению) опыта, они мне ничего не смогли продать, даже зная приемы продаж и манипуляций. Вот эту историю я и хочу рассказать. Но не просто рассказать, а показать, какие методы нечестных продаж были применены и как с ними можно бороться. Итак, мое повествование будет разбито на две части:

  • Сначала просто рассказ «Как было» + Голосование (сколько приемов манипуляций вы увидели) — это часть 1,
  • «Разбор полетов». Здесь я дам комментарии. Если вы увидели то, чего не увидел я – можно комментировать — это часть 2.

Для обеспечения цельности рассказа, я постарался не давать оценку тем или иным действиям продавцов по ходу повествования, пытался не высмеивать их, а также не объяснять свои ответные реплики.

Жалею только об одном — надо было на паде включить диктофон :)

Мне позвонили в дверь и предложили…

Наверное, ко всем в дом время от времени приходят «жуки»-торговцы и предлагают купить нож, а в подарок к нему 10 предметов, убеждая, что такая акция проводится только сегодня, только сейчас, и так как вы (жена, мама, дети, собачка – нужное подчеркнуть) ему очень понравились, то будет еще и специальная скидка. С такими приемами так или иначе сталкиваемся мы все. Конечно, есть продавцы, которые предлагают некоторые нужные вещи, например, продукты, но они, как правило, просто обзванивают квартиры и говорят, что привезли картошку. Эти «ребята» не пытаются нами манипулировать, чтобы продать свой товар, они просто говорят: «Эй, мы тут, у дома, привезли продукты».

 

Но есть новая, третья категория продавцов – манипуляторов-артистов. Которые, с одной стороны, вроде бы и выпаривают, а с другой стороны, клиент сам в результате говорит «да». И самое главное – они никогда не действуют в одиночку: для хороших продаж нужно несколько «продавцов»-артистов, иначе клиент соскользнет.

Кто там?

Итак, поехали! Не забывайте, я ниже буду описывать события и факты БЕЗ оценки и расшифровки. Просто история :)

День 11 апреля 2014 года с утра не задался, так как я заболел, пришлось остаться дома и заняться лечением. Сделав несколько звонков по телефону, связанных с рабочими вопросами, которые без меня не могут решиться, предался скуке – послушал радио, почитал новости, походил… и так далее. Скука…

На 15:00 у нас намечался конф. колл с моим присутствием, на часах 13:30. Нужно как-то с пользой потратить время.

В 13:45 зазвонили в звонок. Пока я собирался и подходил к глазку, звонящий исчез. Но слышались голоса из глубины подъезда. Я открыл дверь, выглянул в подъезд, увидел приоткрытую дверь у соседей снизу, хотел было вернуться обратно, но вдруг соседская дверь открылась, и из нее, улыбаясь, вышла очень миловидная девушка с папкой, к которой был прикреплен лист бумаги, как потом выяснилось, со списком жильцов подъезда.

- Ой, здравствуйте, а я вас не дождалась! – сказала девушка и поднялась по лестничному пролету, подойдя ко мне достаточно близко, но в то же время, соблюдая дистанцию…

- Здравствуйте, — ответил я. — В чем дело?

- Вы знаете, мы сегодня по всему вашему городу проводим исследование качества воды. Вы не смогли бы уделить 10-15 минут времени, чтобы мы взяли у вас пробы из-под крана?

Девушка показала развернутое удостоверение красного цвета  со своей фотографией, протянула его мне. Она действительно производила положительное впечатление – одета в деловой костюм, роскошные, длинные светлые волосы, лучезарная, деловая,  улыбка. Безупречный макияж подчеркивает деловой стиль. В общем, внешне она мне понравилась :)

Обычно, после такого вступления, я сразу говорю: «До свидания!» — тем более, с такими предложениями к нам стучатся не первый раз. У меня ответ один – «Спасибо, у меня по два фильтра на горячую и холодную воду». На этом разговор заканчивается.

А тут меня осенило: давай-ка я ее приглашу и посмотрю, как и что она будет делать — ну вдруг продавцы придумали что-то новое!

- Хорошо! Давайте попробуем! – сказал я. Девушка очень обрадовалась, заулыбалась еще более радужно, чем в начале нашей беседы. Поставила пометку в списке.

- Если вы согласны, то я сейчас приглашу нашего специалиста по анализу качества воды? – спросила она. Я кивнул головой, девушка быстро спустилась вниз, зашла в квартиру соседей. Я зашел в свою и закрыл за собой дверь.

Буквально через 10 минут раздается звонок в дверь.

 

Специалист-анализатор воды

 

-Кто там? –спрашиваю и смотрю в глазок.

-Специалист по анализу воды.

-А, да, заходите.

Открыв дверь, вижу перед собой молодого человека в спортивной куртке, из-под которой виднеется воротник рубашки,  внешне опрятного, с неизменным аксессуаром специалиста-мастера «на все руки»- чемоданчиком. Широко улыбаясь, молодой человек зашел в коридор.

- Давайте я обувь сниму, – предложил он.

- Не надо, все равно сегодня буду делать уборку, – парировал я. – Вы в ванной будете забор воды делать или на кухне? – поинтересовался я, приоткрывая дверь в ванну.

- Лучше на кухне, так как там удобнее будет писать и брать замеры, – сказал молодой человек, снял с себя куртку, повесил на крючок  и, оставшись в одной рубашке,  достаточно сильно замятой, вероятно, в силу плохо работающего утюга дома, проследовал за мной.

Жестом приглашаю молодого человека на кухню, он проходит. Садится за стол  со стороны крана, ставит на пол свой чемоданчик. Достает из него лист бумаги. Я также сажусь за стол, напротив.

- У вас тут ремонт идет вовсю! – сказал молодой человек, осматриваясь по сторонам.

- Да, мы недавно въехали в эту квартиру, вот осваиваемся, – ответил я и закрыл ноутбук, который стоял у меня на столе.

-Снимаете, наверное? – сочувствующе продолжил молодой человек.

- Нет, взяли в ипотеку.

Молодой человек улыбнулся и начал вытаскивать из чемодана аксессуары. В их числе оказались: два прибора, литр воды в бутылке без надписей, пакетик с одноразовыми стаканчиками.

- Давайте заполним анкету. Вы не против? – вежливо спросил молодой человек.

- Давайте!

- Вы знаете, что качество воды не такое, как было раньше. Мы, вот, часто ходим по квартирам и рассказываем об этом людям. Но, вот пожилые люди этого не понимают – они не понимают, что появилось много заправочных станций, автомоек, что трубы везде проржавели и что качество питьевой воды уже давно не то.

- Да, да, – поддакиваю я, — не знают.

- Но вот знаете, был у меня случай, — начинает молодой человек, — дед с бабкой  купили проточный фильтр и меняли картриджи каждую неделю. Представляете, каждую неделю! – аж подпрыгивая, говорит мой визави. — Я у них спрашиваю: а сколько вы тратите на один картридж? 600 рублей! Вы представляете!? Каждую неделю по 600 рублей, — продолжает убиваться молодой человек.

Я сочувственно киваю головой. Молодой человек достал ручку, и мы начали «проходить» анкету. После дежурных «ФИО» и «Телефон» молодой человек  встрепенулся, потянулся к своему смартфону.

- Ой, а можно я позвоню  к себе в компанию, скажу, что я у вас, а то у меня сегодня последний день перед аттестацией, а это для меня очень важно. Просто у нас есть сотрудники, которые просто заходят в подъезд, чтобы посидеть, а реально к жильцам не заходят. Вот нас и обязывают отмечаться на фирме, – констатирует молодой человек, набирает номер и подносит телефон к уху.

- Алло, это Петров, ваш сотрудник, поставьте мне, пожалуйста, отметочку, что я сейчас у Александра Николаевича. Спасибо!

Кладет трубку, мы «проходим» в анкете еще два вопроса. После чего молодой человек расставляет стаканчики на столе и делает на них пометки.

- Итак, — начинает он, — мы с вами проанализируем качество горячей, холодной, кипяченой и фильтрованной воды. – Делает надписи фломастерами на стаканчиках, набирает воду. Снова присаживается, тянется к одному из приборов, — сейчас мы протестируем качество воды таким-то прибором, — снова открывает свой портфель и достает оттуда увесистую папку, протягивает мне, — вот смотрите, сейчас будем  снимать показания качества воды.

Папка представляет собой набор ламинированных цветных страниц. На той странице, которую мне дали, в «черных» красках описывается, что качество воды сейчас низко, как никогда. И внизу дается градиент качества воды в зависимости от показаний прибора. Есть пункты «отличная вода», «среднего качества», «плохая», «очень плохая» и «угроза для здоровья».

Молодой человек включает прибор.

- Пожалуйста, я буду заполнять показания в анкете, а вы мне говорите цифры с дисплея прибора, — попросил молодой человек. И положил прибор в первый стаканчик. По дисплею «побежали цифры».

-Данный прибор позволяет определить уровень загрязнения, — сказал молодой человек, — смотрите на таблицу, чтобы понимать, каков уровень качества вашей воды. Данный прибор сделан по новой технологии и является весьма точным устройством!

Про принцип работы «волшебного» прибора, за секунды делающего «волшебный» анализ, который, к слову сказать, в нормальной лаборатории делают несколько дней, я умолчу до следующей части. Я это знал, так как хотел сдать воду на анализ, году в 2009м, но так руки… или ноги… в общем, что-то не дошло до этого дела :)

Так продолжалось достаточно долго: молодой человек поочередно погружал прибор в разные стаканчики с водой, я ему «снимал показания», он все скрупулезно записывал в анкету.

- Представляете,  работаю в компании еще стажером, — начал молодой человек, — и протестировал воду из-под крана у себя дома. Так у меня было еще хуже! А тут недавно, представляете, одни клиенты подставили для анализа воду из магазина очень известной марки, так она была хуже, чем из-под крана!

Молодой человек говорил убедительно.

- Да, — подхватил я, — зачастую бутилированная вода не чище воды из-под крана.

- Как вам качество воды? Вы видите, что даже ваш фильтр не справляется.

- Да, показатели плохие, — констатирую я, закрывая  брошюру с градиентом чистоты воды.

-Давайте теперь перейдем ко второму этапу. Вот еще один прибор, который я также буду поочередно ставить в каждый стакан. Действие его основано на принципе электролиза. Ну вы помните, это по физике еще классе в седьмом проходят.

Я утвердительно кивнул головой.

Молодой человек расставляет в линию, разбросанные по столу стаканы.

- Вот смотрите! – погружает прибор в первый стакан, включает его в розетку.

Чудо! Пошла реакция. В стакане появляется мутный осадок.

- И смотрите, такую воду вы пьете каждый день, — не утихает мой собеседник.

По очереди прибор был погружен в каждый стакан, и результат был везде одинаковым – коричневый осадок. Это уже кульминация.

- Давайте вернемся к анкете, — нарушил паузу молодой человек. — Скажите, вы стали бы продолжать пить дальше вот такую воду?

- Хм…, — начал было я, но молодой человек меня прервал.

- Вы представляете, я недавно захожу в одну семью, а там глава семьи, как выяснилось в ходе разговора, состоятельный такой мужик – 10 палаток на рынке держит, у самого проблемы с почками. И вот, увидев все это, он собирает эту гадость пальцем и облизывает его: мол, всю жизнь пил и буду пить! Неужели вы хотите пить некачественную воду? Но, давайте вернемся к анкете…

- Я думаю, что ответ очевиден, — начал я, — пить надо только чистую и качественную воду, по возможности.

- Следующий вопрос анкеты. Понимаете, анкета для нас очень важна, так как мы ее потом обрабатываем для получения статистики по регионам. Так вот, вопрос такой: считаете ли вы, что чистая вода должна быть в каждом доме?

- Мне кажется, что ответ очевиден – все хотят качественное и жить долго.

- А что для этого нужно сделать?

- Мне кажется, что все водное хозяйство должно быть более современным, нужно заменять трубы и прочее, -  не утихал я.

- Но вы же понимаете, что нужно заменить все очистные сооружения, трубы и прочее, вы же понимаете, что этого не будет еще очень и очень долго! –  возмущался молодой человек.

Далее последовал еще ряд дежурных вопросов на тему оценки работы менеджера-стажера. Я поставил пятерки. Молодой человек наигранно обрадовался, пожал мне руку и еще раз сказал «Спасибо, для меня это очень важно».

- Давайте перейдем к вашим предложениям, — сказал я, показывая всем видом собственную заинтересованность.

- Вы же видели, насколько качественная вода в моих образцах? А как этого достичь? – наступает поистине театральная пауза. Молодой человек продолжает, — я представляю фирму, которая предлагает современный фильтр, — далее следует тирада о волшебности фильтра с использованием всех современных выражений – от «наномембранны» до «обратный осмос».

Почем фильтры для народа?

 

- Какова цена вопроса? — обрываю я молодого человека.

- 10 тысяч.

- Чего?

- Долларов.

- Вы полагаете, что кто-то купит фильтр за такие деньги? – удивленно говорю я.

- Ой, простите, я увлекся рассказом и сразу не сообразил. Я назвал вам цену на подобные фильтры от наших конкурентов. Наш существенно дешевле, и у нас есть несколько  вариантов покупки. – Закончил молодой человек и протянул мне очередной ламинированный листок.

Фирма "Рога и копыта"
Фирма «Рога и копыта». Чтоб рекламу или антирекламу не делать, решил убрать все регалии

В листке значились несколько вариантов покупки чудо-фильтра: 1) Купить здесь и сейчас – цена 68 тыр, 2) Купить с рассрочкой на 4 месяца – сразу 30 тыр, а потом равными платежами.

- Вас устраивает какой-либо вариант? – прерывает мою задумчивость молодой человек.

- Дороговато, — говорю я, — и, вы знаете, когда я покупал нынешний фильтр, то руководствовался не столько ценой, сколько тем, что на кухне мало места и нужен мне был, возможно, не самый продуктивный, но компактный проточный фильтр. А какие габариты у вашего фильтра?

Молодой человек замялся с точными данными, но уверил меня, что все поместится.

- Наша компания, — продолжил молодой человек, — очень гибко подходит к ценообразованию. Вы можете указать для анкеты, чтобы руководство потом учло такие пожелания, какая цена для вас была бы комфортной? Я вам могу привести пример со мной, — не успокаивался молодой человек, — моя жена, когда я домой купил такой фильтр, чуть меня не выгнала из дома, но через несколько дней, попив воды, согласилась, что я хоть с ней и не посоветовался, но все сделал правильно. Сейчас довольна!

- Идеально было бы 10 тысяч сразу, а потом рассрочка на год, — не растерялся я.

Молодой человек замялся, но было это несколько наигранно.

- Я вас понял. То есть вас останавливает цена и то, что фильтр не помещается на кухню. Я вас правильно понял?

- Да! — ответил я. В принципе, я получил представление и уже немного повеселел. Но надо было заканчивать, — вы знаете, у меня через 12 минут будет конф. колл, и мне нужно будет работать. Я не готов принять решение, даже если прибор лично мне и понравился, мне надо посоветоваться с домашними. Давайте вы мне оставите рекламные материалы и ваши контакты, а я с вами свяжусь позже, когда приму решение.

Молодой человек на миг погрустнел, но, видимо, такие ответы входили в состав шаблонов его поведения.

- Вы же понимаете, что домашние не видели всего.

- Вы что стаканчики с собой заберете? – удивился я.

- Нет не заберу. Я такого насмотрелся! Они вам останутся. Но материалы дать я не могу, так как я стажер, и у меня все в единственном экземпляре.

Лабороторный анализ воды: кипяченая, фильтрованныя и из под крана. "Ужасный" осадок везде :)

Лабораторный анализ воды: кипяченая, фильтрованная и из под крана. "Ужасный" осадок везде :)

Молодой человек начал собирать вещи.

- Учитывая, что у меня сегодня последний день аттестации, не трудно было бы вам уделить мне еще буквально 2 минуты?

- А в чем дело?

 

Развод: пришел на помощь «старший» менеджер!

 

- Вместе с нами на объекте всегда находится старший менеджер. Он сейчас в соседнем подъезде. Давайте он придет и просто проверит качество моей работы.

- У меня остается ровно 10 минут до созвона. Она успеет?

- Не она, а он, — поправляет меня молодой человек.

- А, то есть это не девушка?

-Нет.

- Хорошо, 10 минут у меня еще есть.

Молодой человек звонит по телефону, с железными нотками в голосе говорит, что все закончил и готов к проверке его работы старшим менеджером.

Уже спустя одну минуту зазвонил домофон: «Это старший менеджер, откройте дверь, пожалуйста».

Открываю, жду пока поднимется по лестницам до моего, не самого первого, этажа. Долго ждать не пришлось. Молодой человек, уже второй по счету, оказался спортивным и быстро добрался до 5-го этажа.

Через считанные секунды он предстал передо мной. Темные волосы, черный пиджак, черные штаны, белая рубашка и черный галстук. Поверх пиджака надета черная куртка спортивного кроя, заметно короче пиджака,  застегнутого на все пуговицы. Лицо, располагающее к доверию.

Молодой человек-2, буду называть его «главный», быстро и энергично взялся за дело. Тоже снял обувь и зашел на кухню. Садиться за стол не стал, так как времени мало и он занят.

- Вам, наверное, рассказали о нашей компании? – спросил главный и посмотрел сначала на меня, потом на молодого человека. Взгляд строгий, но с улыбкой.

- Да,  — ответил я, — мне все рассказали.

- Понимаете, — начал молодой человек-стажер, — у Александра нет возможности установить фильтр, — показывает жестом на тумбу, где стоит нынешний мой фильтр, — ну и у него особые финансовые пожелания, которые я не могу решить без Николай Петровича.

- Хорошо, — подхватывает главный, — Александр, вы довольны работой нашего стажера, вас все устроило?

- Да, — отвечаю я, — молодой человек на «отлично» справился со своими обязанностями.

- Как думаете, — обратился молодой человек к главному, — Петрович сможет одобрить такие финансовые условия?

Молодой человек протягивает главному анкету с моими особыми условиями. Главный долго и внимательно разглядывает анкету.

- Думаю, что здесь можно обойтись без Петровича! Я сам могу сделать предложение. Александр, — поворачивается ко мне главный, — мы сегодня работаем в вашем городе, я готов предложить вам вот такие условия, — складывает анкету в 4 раза и на одной из сторон полученного конверта пишет условия, естественно, лучше тех, которые я «просил», — мы сами придем и все смонтируем, вам не нужно беспокоиться.

- А что мешает вам принять решение здесь и сейчас? – поддакивает молодой человек.

- Я никогда не принимаю решения здесь и сейчас, тем более в условиях ограниченного времени, — парирую я, — о своем решении я сообщу, как полностью все обдумаю.

-Я хочу напомнить вам, — продолжил главный, — что сегодня мы до 19:00 будем в вашем городе и, в случае вашего согласия, быстро установим фильтр!

-Я это понял, спасибо, — уже теребя телефон, ответил я, — я пообщаюсь с домашними, зайду на ваш сайт и до 19:00 обязательно дам вам знать.

Продавцы полностью потеряли ко мне интерес и больше настаивать не стали. Мы перекинулись парой слов о жизни, пока они одевали обувь. Я закрыл дверь. На этом история закончилась.

Надо ли упоминать, что я сдержал слово и позвонил в 19:00, но главный трубу так и не снял?…

Подведение итогов

Фух. Хотел покороче, а получилось многабукф. Рассказ сам по себе является самодостаточным, в котором мной была предпринята попытка описать ситуацию как есть. Если вы заметили, я прикинулся полным «шлангом», чтобы посмотреть представление, как говорится, сидя в первом ряду.

Фильтр они мне, конечно, не продали, но показали, что все приемы манипуляций применяются. К сожалению, в силу возраста и неопытности именно этих горе-продавцов все было сделано очень топорно. Остап Бендер крайне огорчился бы такой работе :)

Первая часть подошла к концу, далее будет голосование. В следующей части я разберу все манипуляции, которые применялись продавцами. Скорее всего, читая рассказ, вы для себя отметили некоторые моменты воздействий, но тем интереснее будет сравнить свою точку зрения с моей и вдоволь подискутировать  :)

PS. История имела последствия :)

Когда уже расписал диалоги, встретил соседа, к которому тоже приходили «фильтрованные» ребята. Оказалось, что он был в более игривом настроении и попросил протестировать вино и водку. Там у ребят сорвалось все с позором – им пришлось отвечать на неудобные вопросы и объяснять суть происходящего. И, кстати, поняв, что над ними издеваются – на сцену не вышел главный. То есть там быстрее стало ясно, что клиент откровенно  прикалывается. Не удивлюсь, что если бы я был согласен со всем, кроме цены, то мне позвонил бы сам Петрович :)

Голосование!

Умеете ли вы противодействовать приемам продавцов?

View Results

Loading ... Loading ...

Сколько приемов манипуляций вы увидели из рассказа?

View Results

Loading ... Loading ...

Как вы думаете, вы сильно подвержены чьему-то влиянию?

View Results

Loading ... Loading ...

У вас были случаи, когда ничего не удавалось получить от человека дистанционно, но при личной встрече Вам удалось получить желаемое?

View Results

Loading ... Loading ...
Приемы черных продаж. Часть 1 - сказ о том, как мне продавали "волшебный" фильтр для воды, 8.1 out of 10 based on 7 ratings

Связные и просто интересные записи:

Метки:вода, приемы продаж, продажи, психология, физика, фильтр, черные приемы

Страницы: 1 2 3 4 Отобразить статью целиком

1 comment to Приемы черных продаж. Часть 1 — сказ о том, как мне продавали «волшебный» фильтр для воды

  • Прежде чем изложить суть этого поста я хочу задать пару вопросов. Первый — часто ли Вам звонят в дверь незнакомые люди? Второй — часто ли эти люди считают, что Вы что-то обязаны им? Третий — часто ли эти незнакомые люди пытаются обмануть Вас и за Ваш счет Вас же сделать дураком?
    Очень надеюсь, что все прочитавшие первый абзац дали три отрицательных ответа. Хотя конечно же это был бы идеальный случай, а идеал, как известно, недостижим. А это значит, что обязательно кто-то попадал под влияние таких бесцеремонных людей, живущих по принципу: «ничего личного — просто бизнес» (кстати, ненавижу этот принцип, придуманный в Америке; считаю, что человеческое отношение должно быть везде — даже в бизнесе).
    А сейчас хочется обратиться к тем, кто покупал что-то у людей, звонящих в квартиры и предлагающих что-то, что по их словам жизненно необходимо Вам именно в данный момент. Думаю, что буду прав на сто процентов, если скажу, что абсолютное большинство не раз потом жалело о той покупке по разным причинам. Хотя во время диалога с продавцом были мысли, что с покупкой необыкновенно повезло. Это происходит благодаря методам воздействия на психику человека, которые эти продавцы учат, как «отче наш» прежде чем приступить к «работе».
    Суть этих методов, а так же способы противостояния им популярным языком изложены в статье «Приемы черных продаж», опубликованной в «Блоге любопытного и пытливого». После прочтения указанного ссылкой материала я не только научился ставить «черных продавцов» в тупик, но и старюсь использовать полученные данные в других областях своей жизни, например на работе.
    Не сомневаюсь, что и вы, в случае ознакомления с теми данными сможете подтвердить кое-какие свое догадки и получить новые, полезные знания области психологии. Лично я ни капли не жалею тех десяти минут, что понадобились мне на изучение материалов и десяти минут, понадобившихся на написание этого поста. Надеюсь, что был вам полезен…

    GD Star Rating
    loading...
    GD Star Rating
    loading...

Leave a Reply

 

 

 

You can use these HTML tags

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Spam protection by WP Captcha-Free